Bugün #Otomotiv Sektörü yılda 80 milyon araç eşiğini geçti. OEM'ler devasa cirolar elde ediyor ve son derece zor yeni dünya yapısında ünlü markalar yeni pozisyonlar ve pazar payları almaya çalışıyor. Birçoğu yeni ittifaklar kurmak veya birleşme & alımlar gerçekleştirme için bir araya geliyor. Guruların gurusu ve modern yönetimin kurucusu Peter Drucker, otomotiv endüstrisini "endüstrilerin endüstrisi" olarak adlandırıyor. Teknik iyileştirmelerin ve yeniliklerin çoğu, savunma sektörünün yanında otomotiv sektörü için yapılmıştır.

Ömer Hantal
Farplas'ta Funds & Strategy Manager

Ancak bu süper büyük sektör, tedarikçiler olmadan ayakta kalamıyor. Her binek otomobil için yaklaşık 30.000'den fazla parça gerekli ve #OtomotivTedarikSektörü'nün toplam cirosu halihazırda 600 milyar USD'nin üzerinde. Tabii ki, bu devasa pasta birçok şirket ve sermaye sahibi için ilgi çekici. Bu çok cezbedici noktada, hedef konunun ne olduğunu anlamak bir zorunluluk. Bu nedenle pazarlama, bu şirketler için büyük bir operasyonel ihtiyaç haline geliyor.

#Pazarlama? Bir yandan, bir otomotiv tedarik şirketi olarak, işletmeden tüketiciye olan (#B2C) marka iletişim faaliyetlerini beklemek mantık değil. Öte yandan, bu otomotiv tedarik sektöründeki #B2C şirketler için herhangi bir #MarkaHaberleşme faaliyeti olmadan hayatta kalamamak veya düzgün bir şekilde büyüyememek demek değil. Birçok pazarlama dersinde belirtildiği gibi, bu, şirketlerin paydaşlarını marka, markanın güçlü yanları, değerleri, temelleri ve ürün ve hizmet teklifleri hakkında bilgilendirdiği, ikna ettiği, aydınlattığı, bunları öğrettiği, hatırlattığı ve bilgi birikimlerini zenginleştirdiği önemli bir marka yönetimi alanı ve aracıdır. Bu metodoloji ile yeni müşterilerden ve yeni yedek parçalardan bu #RFQ'lara nasıl ulaştığınızı, bunlara nasıl dokunduğunuzu ve nasıl aldığınızı veya yeni başarılarınız ve yatırımlarınız için hedef şirketlerin neler olabileceğini ele almalı ve yazmalısınız.

AUDI ile iş yapmak ve tedarikçisi olmak istediğinizi varsayalım. VW Denetimi istediniz, geldiler, onaylandınız ve parça ihraç etmeye başladınız ... Peki bundan sonra gelecek fırsatlar neler olabilir? Daha önce düşündünüz mü? Yeni müşterinizin planları neler? Ne yazık ki Türk tedarik şirketlerinin birçoğu olası veya mevcut müşterilerinin yatırımcı ilişkileri sunumlarını kontrol etmek için zaman veya çaba harcamıyor.

İşte #AUDI'nin en son sürümü: 129. Ordentliche Hauptversammlung der AUDI AG

Sadece bu mu? Hayır! İşte Groupe Renault'nun 2017-2022 Orta Vadeli Planı ve Toyota'nın Stratejik Planlamasından ayrıntılar. Örnekler kayda değer sayıda artırılabilir. Bu noktada önemli olan veri kaynaklarının örnek sayısı değil, pazarlama departmanı olarak verileri nasıl işlediğiniz. Hedef müşterilerinizin planlarını anlamalı, sektörün trendlerini tedarikçiler arasında yaygın olmadan araştırmalı ve pazarın ihtiyaçlarını tahmin etmelisiniz. Böylelikle Ar-Ge departmanınız ile şirketinizin ürün portföyünü de gözden geçirebilir ve portföyünüzdeki yeni fikirler için alanınızdaki insanların derinliklerine inebilirsiniz. Pazarlama departmanı olarak bu anlayış düzeyine ve bu ikna gücüne ulaşmak için en yaratıcı ve verimli araçlar, RFQ ve aday projelerin teklif değerlerine ve pazarlama araştırma analizlerine dayalı ürün yaşam döngüleridir. Rakamların gücüyle konuşarak argümanlarınız için iyi bir temel ve ne kadar o anda reddedilecek bile olsalar iyi bir belgelendirme oluşturmuş olacaksınız.

Pazarlamanın bir diğer önemli görevi de şirketlerin uzun vadeli stratejik planlarına büyük katkı sağlamak. Yerel tedarikçi düzeyindeki birçok şirket, hedef müşterilerin gelecekteki projeleri aracılığıyla objektiflerini ısıtmayı unutuyor. Gelecek bir projede yeni ürün segmentine girmeyi hedefliyorsanız, OEM satın alma departmanı RFQ'ları dağıtmaya başlayana kadar bekleyemezsiniz. Muhtemelen o zamana kadar çok geç olacak. Pazarlama departmanı olarak, karşı taraf teknik şartnameleri satın alma departmanına sunmadan önce, bir önceki aşamada, proje adaylık aşamasında, tohumları ekmeye başlamalı veya müşterinizdeki doğru kişilerle temasa geçmelisiniz. Ne yazık ki, orta ölçekli yerel tedarikçi firmaların çoğu, bu çabaları başka bir maliyet kaynağı olarak görüyor. Uygun bir damgalama veya enjeksiyon makinesi için zamanında yatırım yapmamak gibi, cirodaki organik büyüme için zaman ayırmıyorlar. Bu tedarikçi şirketler, #OEM’lerden teklif talepleri almaktan mutluluk duyuyorlar. Ancak, önceden görmedikleri veya daha iyi bir deyişle kabul etmeyi reddettikleri şey müşterinin bu çekilişinin sonsuza kadar sürmeyeceği. İşi bizden daha tatmin edici ve daha ucuz bir fiyata gerçekleştirebilecek yeni rakipler olacak. Sürdürülebilirliği koruyamayacağınız nokta tam da bu olacaktır.

Şirketinizin kaynaklarında sınırsız olmayan bu tohumları nereye ekeceğinizden emin olmak için, hedef ülkelerinizi tanımlamanız gerekir:

  • Ürünlerinizi nerede satmak istiyorsunuz?
  • Hedefleriniz hangi OEM'ler / birinci seviye tedarikçiler ve neden?
  • Hedef ülkenizin kabul veya kriterlere bağlılığını nasıl tanımlayacaksınız?
  • Ürün portföyünüzün hangi kısmı bu pazardaki müşterileri çekebilir?
  • Hangi engeller pazarda büyük bir satıcı olmanızı engelliyor?
  • Şirketinizin yerel refleksleri ile bu hedef ülkedeki müşterilerin iş refleksleri arasındaki kültürel farklılıkları nasıl aşmayı planlıyorsunuz?

Şu çok önemli: Hedef ülkeyi belirliyoruz, bir sonraki fabrikamızı hangi ülkede yapacağımızı değil. Öncelikle ürünlerimizi nerede satmayı hedeflediğimizi tanımlamamız önemlidir, ardından 4P analizlerimizde yeni hedef ülkenin kabul kriterlerinden biri olarak yeni bir fabrika kurmayı tanımlayabiliriz. Daha sonra, demografik değişiklikler, özel rejimler, rakipler gibi piyasa analizleri tanımlanmalı ve uygun şekilde belgelendirilmelidir. Bu iş yükünün marka konumlandırma grafikleri aracılığıyla da desteklenmesi gerekir.

Bu süreçlerin sonuncusu ama en önemlisi, pazarlama departmanı personeli üzerinde şimdiye kadar yapılan tüm çalışmaların belirli, ölçülebilir, ulaşılabilir, gerçekçi ve zamana dayalı hedef değerler üstünde AKILLI objektiflerle ilgili olmasıdır. Ve tüm pazarlama faaliyetleri de belirli bütçe hedefleriyle ilişkili olmalıdır.